Conversa de Vendedor

por: Luciano A Serrano

Você que é vendedor, supervisor, gerente de vendas, enfim, você que atua na área comercial, me responda a seguinte pergunta:

Quando foi à última vez que você conversou sobre VENDAS?

Não me leve a mau, pois apesar de você poder achar absurda essa pergunta, essa é a mais pura constatação. Tenho visitado, constantemente, diversas equipes de vendas e observo muita preocupação com assuntos como: metas, volumes, inadimplência, retorno de investimento, positivação, devolução, aumento de preço, vencimento de produtos, etc. Esses são temas importantes e constantemente devem ser abordados em todas as equipes de vendas, porém estou me referindo a falar de VENDAS!

Reflita comigo: Quando foi a última vez que você conversou com seus colegas ou com outros (vendedores, supervisores, gerentes) sobre a arte de vender?

Conversar sobre como vender mais, para mais pessoas, mais produtos, vender mais para quem já compra, vender para quem ainda não compra seus produtos, vender com maior valor e menor prazo, atrair mais a atenção do consumidor final para nossos produtos, conversar sobre como disponibilizar os lançamentos de produtos para que o mercado conheça e sinta o impacto do desse lançamento e como causar esse impacto, sobre todas as constantes oportunidades de fazer mais e melhor, aumentando suas vendas.

Quando foi que você vendedor perguntou para seu supervisor sobre como conseguir vender mais em tal cliente? E você supervisor, quanto foi à última vez que explicou aos seus vendedores que se tal produto for apresentado de tal maneira a tal preço junto com tal argumento a venda irá melhorar, ou quando explicou TODAS as características de um produto de forma detalhada, diferenciando-o dos concorrentes e instruindo como apresentá-los de forma convincente para aumentar as vendas?

Falar de vendas é conversar espontaneamente sobre como VENDER, é contar casos vividos de sucesso em negociações difíceis é compartilhar experiências sobre o que falar o que não falar, o que já deu certo, o que é preciso fazer para vender para um tipo de cliente com esse ou aquele perfil ou como expor nossos produtos para atrair mais a atenção dos consumidores. Esse deve ser o clima de vendas de toda e qualquer equipe que se propõe a executar essa verdadeira ARTE, a arte de vender!

O verdadeiro vendedor não se limita pois sabe que argumentos são necessários para qualquer negociação. O bom vendedor sabe que é um verdadeiro vendedor ou quem só está ocupando a vaga e vendedor. Ele percebe isso entre seus colegas, ou quando vai comprar algo. O bom vendedor não perde nenhuma oportunidade para negociar e conquistar um desconto ou algum prazo ou de fazer a melhor negociação possível; pois a negociação está no seu sangue!

Quando o bom vendedor recebe uma ligação de telemarketing tentando vender-lhe algo, ele procura prestar mais atenção nos argumentos utilizados, coloca objeções e observa como elas são contornadas; procura absorver as técnicas que podem ser reutilizadas em suas próprias vendas. O bom vendedor comemora cada venda realizada e detesta apenas tirar pedidos (pois isso qualquer moleque pode fazer, mas não um bom vendedor). O bom vendedor procura conhecer os bons negociantes da sua cidade e observa-os para aprender. A arte de vender está em todo lugar e requer uma aguçada capacidade de observação.

O bom vendedor sabe muito bem disso e fica atendo. Fique atento fale mais sobre VENDAS e SUCESSO!!!

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Conheça seus produtos

Visitando ou Vendendo no PDV?

Por: Luciano A. Serrano

Em se tratando de vendas é inegável para qualquer bom profissional que uma boa parte do sucesso em vendas está em conhecer muito bem os nossos clientes. Muitos textos abortam de forma abrangente esse importante e necessário assunto para todos que buscam atuar na área de vendas.

Gostaria de abordar aqui uma base fundamental que está diretamente ligada com conhecer os clientes; estou tratando aqui no conhecimento fundamental dos produtos que represento. Eu sei que isso pode, inicialmente, parecer óbvio, pois você pode estar indagando: Como alguém pode vender um produto que não conhece? Porém ao observarmos com maior atenção e interesse veremos que não é tão simples e superficial esse importante tema. Para tentar ser mais claro e objetivo proponho há você (profissional de vendas) que analise comigo as questões abaixo e procure respondê-las:

Quando você é recebido por seu cliente, ele tem a exata noção de quem você é, o que e quais são os produtos que você está representando; quais os bons negócios que você está trazendo para ele para os seus respectivos consumidores?

Quantos são e quais são todos produtos que você representa?

Quais são as embalagens disponíveis?

O que distingue cada um dos seus produtos entre si?

O que os diferenciam entre todos os seus concorrentes?

Como você apresenta cada um deles para cada tipo de cliente?

Quais são os PDVs mais adequados para desenvolver cada um deles?

Essas podem parecer perguntas simples, porém quantas vocês, vendedor, consegue responder prontamente e com exatidão? Tenho visitado muitas equipes de vendas e sei que boa parte das pessoas que as compõe não são capazes de responder com exatidão esses questionamentos.

Creio que uma das razões esteja na capacitação inicial que geralmente ocorre de forma urgente/urgentíssima e o novo vendedor acaba sendo treinado por um vendedor mais experiente (Que também não sabe responder as questões propostas). Mas essa pode ser apenas uma razão inicial, é sobre o vendedor mais experiente que estou pensando ao escrever, pois é sobre ele que deve recair a nossa análise.

Principalmente pelo fato do mesmo estar já há certo tempo negociando esses produtos é possível dizer que com determinação e disciplina diária é possível desenvolver e aprimorar o conhecimento e discurso de vendas de cada um dos produtos.

Quanto tempo será necessário treinar sua equipe (ou você) para conseguir acertar todas as respostas das perguntas propostas acima? Reflita alguns instantes sobre isso.

Você pode achar que seria necessário dispor de muito tempo para atingir esse objetivo, parando a equipe para treinamentos pontuais que tomariam horas de suas reuniões. Será que é mesmo necessário tanto tempo assim? Será que não existe outra forma de aprimorar os conhecimentos sobre produtos? Pois eu digo que apenas 10 minutos são suficientes para realizar essa tarefa. Seja honesto e analise comigo:

Todos os dias realizamos reuniões com a equipe de vendas (matinal/ vespertina); onde tratamos de todos os temas que julgamos importantes para o desenvolvimento das vendas. E se nessas reuniões disponibilizássemos 10 minutos para desenvolver o conhecimento e principalmente a atitude para melhor argumentar e abordar nossos clientes sobre cada um de nossos produtos, em quanto tempo estaríamos com a equipe afinada? Uma orquestra se apresenta algumas vezes por ano, porém afina e toca seus instrumentos em ensaios coletivos constantemente.

Embora esse trabalho deva ser constante num mercado onde a única e constate certeza é de que tudo muda, mudou e mudará, onde produtos novos são constantemente disponibilizados para que não fiquemos engessados e longe das expectativas dos consumidores, nem sempre temos percebido esse desenvolvimento nas equipes de vendas.

Você pode estar achando que estou dedicando muito tempo para um assunto que todo bom vendedor deveria desenvolver por conta própria. Tudo bem até poderia concordar com você nesse ponto, porém a percepção de importância dada por cada um dos membros de uma equipe é diretamente proporcional a importância que o líder dessa equipe tenha e principalmente demonstre sobre esse determinado assunto.

Um excelente exemplo são as ações de incremento de vendas (promoções, tabelas promocionais, bonificações, degustações, descontos, etc.), que apesar de serem exaustivamente abordadas pelos supervisores e principalmente gerentes de vendas, e ansiosamente desejadas pelos vendedores; o seu bom uso prático nem sempre ocorre. Por que então não estamos realizando com freqüência demonstrações dramatizadas nas reuniões (matinais e vespertinas) com a própria equipe de vendas, exemplificando na prática como essas ações devem ser usadas, como elas trazem resultados positivos, quais as dúvidas podem surgir durante sua execução e como saná-las?!

Nesse mundo onde ainda vale o ditado: “Cada cabeça um sentença!” o bom líder deve sempre buscar garantir o entendimento e principalmente o correto e eficiente uso das ferramentas disponibilizadas pois o desempenho dos resultados está diretamente conectado com as consequências de seu bom uso na rota.

Liderança pede preparação

OLÁ!  

Façamos uma pausa para escolher três dos assuntos abaixo,há realizar nos próximos meses:

1.    Desenvolver as verdadeiras características de um líder.

2.    Tornar-me mais organizado e administrar meu tempo de forma eficaz.

3.    Ter sucesso nos processos de recrutamento e seleção.

4.    Passar a me comunicar melhor com meus funcionários.

5.    Aprender a incentivar e motivar cada integrante de meu time.

6.    Entender como remunerar meus colaboradores adequadamente.

7.    Descobrir como estabelecer metas e vendê-las ao meu time.

8.    Estar por dentro das técnicas mais modernas do mercado para treinar meu time.

Um líder que não esteja preocupado com seu crescimento e sucesso de sua equipe certamente não lerá até o fim. Mas um líder como você certamente terá dificuldade de escolher apenas três opções, pois todas são grandes desejos daqueles que buscam sucesso nos negócios. Muitos já realizaram esses desejos. Sabe como? 

Melhorando sua capacidade de liderança a todo instante

Novos produtos, serviços, tecnologias, mudanças nas legislações, concorrência e necessidade de cumprir metas fazem com que o cotidiano do líder seja extremamente complexo, deixando-o sem foco no que é mais importante: cuidar de sua equipe. A conseqüência natural disso são colaboradores despreparados e desmotivados. E você não quer isso, certo? Então:

» Comunique-se bem com seus funcionários.  A responsabilidade da comunicação é de quem comunica; portanto prepare-se e leve em consideração o perfil de quem será seu interlocutor. Prepare um “clima”, direcionando a atenção de quem lhe ouve para o assunto que será abordado por ti e, somente quanto conquistar essa atenção, efetive a comunicação desejada.

» Conduza reuniões eficazes – Toda reunião deve ter um responsável, que deve planejá-la assim que decidir promovê-la. A reunião tem de ter tempo definido (horário de início e término) que deve ser respeitado. Seus participantes devem ser informados previamente sobre o que se espera deles, assim poderão preparar as informações ou contribuições com antecedência. E o mais importante: só convoque uma reunião quando não houver outra forma mais simples para atingir o objetivo.Conduza reuniões eficazes.

» Crie valor para sua equipe – Os líderes se empenham em conhecer cada colaborador e entender suas necessidades. Também analisam a satisfação deles com a mesma freqüência que verificam a dos clientes, pois têm consciência de que a cultura e os valores da empresa, estilo de liderança e os sistemas de recompensa interferem diretamente na competitividade e resultados da organização. Crie valor para sua equipe.

» Dê feedbacks corretos e eficazes. Para isso se faz necessário utilizar critérios pré-estabelecidos, escrever as avaliações, formando assim um banco de dados sobre o desempenho do colaborador e criando base para um feedback coerente onde a avaliação será dele sobre ele mesmo.

» Delegue sem medo. Delegar é confiar, delegar não isenta o líder da responsabilidade, mas permite compartilhar a noção de responsabilidade e elevando a compreensão do time sobre os riscos e desafios envolvidos, permitindo que o envolvimento se desenvolva para o comprometimento.

» Demita sem culpa – Não existe uma fórmula ideal para demitir colaboradores. Isso pode mudar de acordo com a empresa, líder, equipe, colaborador e razões da demissão. No entanto, se você fundamentar o processo de demissão em respeito ao próximo, transparência nas ações e honestidade nos pagamentos do que é devido, terá encontrado a forma ideal e eficaz de encerrar o ciclo de trabalho de um funcionário que, em alguns ou vários momentos, foi importante para sua empresa.

» Estimule a criatividade da equipe.  Estimular é envolver, permitir a participação estimulando a observação mais ampla do assunto em questão por todos os integrantes do time. Criatividade não é algo do outro mundo ou inato. Ser criativo envolve apenas o exercício constante de rever as convenções usuais e utilizar o que está a seu alcance de forma diferenciada, não limitando e principalmente observando sem pré-conceitos. Repare que quando nos deparamos com algo considerado criativo, boa parte que o compõe já tínhamos visto só que diferente, em outra situação. Criatividade é permitir-se ampliar a percepção do potencial de tudo que está ao nosso redor.

» Incentive mais e cobre menos. Cobrança demasiada desgasta e afasta os colaboradores do real propósito, pois ao invés de aproximá-los dos objetivos focando as tarefas, desviamos a atenção e o foco para a cobrança em si. Já incentivar, através do envolvimento do time com as necessidades, mostrando as possibilidades e benefícios que serão proporcionados pela missão cumprida permite que exista sinergia.

» Motive com reconhecimento – Embora o dinheiro seja importante, o reconhecimento
cuidadoso e pessoal pela execução primorosa de uma tarefa ou atividade está entre os
recursos mais poderosos para elevar o entusiasmo, melhorar o desempenho e aumentar a retenção dos colaboradores. Tudo isso necessita de preparação constante, buscando, todo momento, o desenvolvimento e aprimoramento de habilidades.

 Se gostou, faça como eu, multiplique!

Na Crise CRIE

Olá,

Pense nessa frase: 

"O INFERNO SOMOS NÓS"

Pois é ... onde estão nossos pensamentos estão nossas realizações; nesse sentido quanto mais pensamos em crise, mais na crise nós estamos;

Logo: PARA QUÊ FALAR TANTO EM CRISE?

Você já se atualizou com a reforma ortográfica, uma mudança na nossa lingua escrita? Será que esse assunto, ou outro mais produtivo e edificante mereça mais sua atenção e trabalho do que essa pretença crise?! 

O nosso maravilhoso mundo está em frase de mudança e como tanta mudança; antes de melhorar tem que piorar, pois tudo fica uma bagunça, porém muitas coisas inúteis (e que considerávamos essenciai) acabam ficando para trás, no passado, abrndo alas para novas posturas, novas atitudes.

Que tal então entrar em crise particular e enfrentar seus medos, péssimos hábitos; buscando mudanças positivas e produtivas?!?!?! 

Creio que tal qual os problemas, as crises tem um único e eficiente objetivo: 

SEREM RESOLVIDAS! 

Tanto os problemas quanto as crises DEMANDAM melhor entender e melhor fazer, demandam soluções mais adequadas, revisões, reajustes, que por si acabam permitindo novas possibilidades que antes não tinham espaço para manifestarem-se, nesses momentos os paradigmas são quebrados, e um novo rumo acontece.

Sempre haverá crise pois sempre teremos que criar, e criar é o que mais nos aproxima do CRIADOR; não pelas obras mas pelo exercício.

Na CRISE retire o S e CRIE!

FEMINILIDADE

O que torna a mulher feminina?! (Uma opinião masculina)

Você co-criadores com o Divino. Seja mulher, mantenha-se mulher, não importa a idade que tens ou a forma que seu corpo está, pois nada disso está relacioado com a feminilidade. Seja mulher em todos os instantes de sua vida, seja feminina pois é isso que as tornam superiores aos homens! Há..., se todo homem soubesse reconhecer publicamente, pois no íntimo todos sabem, reconhecer a grandeza da mulher, nossa sociedade melhoraria muito e as relações humanas seriam mais verdadeiras e produtivas. Pense comigo, se uma mãe de família, que trabalha fora de casa consegue de manhã cedo: Arrumar as crianças, arrumar-se, ajudar o marido a se arrumar, preparar a mesa do café da manhã e ainda ferver o leite; e em contra partida se um homem, de manhã cedo, ficar com apenas a tarefa de ferver o leite (e ele fica o tempo todo olhando para a panela vendo o leite ferver), pode ter certeza que a mais ínfima distração o fará derramar o leite no fogão. Essa é uma demonstração prática da superioridade feminina. A mulher é polivalente, competente, incríveis, fantástica!
Foram os homens que governaram o mundo até então, mas serão as mulheres que o tornarão um lugar melhor, repleto de AMOR e alegria. Estou me referindo aqui não aquelas que vestem as calças e tornam-se seres mascunilizados (e não estou me referindo as lésbicas) talvez essas façam parte da transição fundamental e inevitável rumo a melhores tempos para a humanidade. Tempo esse onde reinará a sensibilidade, a preocupação em ajudar e servir a todos em volta, assim como a NONA italiana sempre fez e, apesar de alguns homens reconhecerem isso, pouquíssimos aprendem, ou melhor, se permitem praticar efetivamente e publicamente esse fantástico e poderoso exemplo.
Poderoso por quê? Porque não exista nada mais forte e duradouro que o AMOR de uma mãe para seus filhos, não importanto as circunstâncias (pergunte aquelas mães que visitam seus filhos na cadeia). Mesmo com os animais irracionais a mãe faz de tudo por sua prole, as vezes entregando sua própria vida para a subsistência de seus descendentes.
Embora eu tenha a obrigação de agora deixar bem claro que existem atitudes que deixam algumas mulheres, não menos femininas, mas realmente DETESTÁVEIS. O que seriam essas atitudes?
Nada de novo, pois todo homem sabe, quase que unanimamente, que o que deixa as mulheres (e homens também) detestáveis, apesar de algumas pessoas interpretarem como uma estranha demonstração de Amor (seria melhor usar o termo POSSE) essas atitudes detestáveis são DUAS, são irmãs parceiras que podem ser comparadas há duas crianças brincando na gangorra, onde quando uma está em alta a outra abaixa. Mas afinal de contas quem são essas bruxas más que tanto atormentam meus pensamentos? Caros leitoras(es) essas malígnas companheiras formam um casal que não tem outra função a não ser destruir tudo o que encontram em seu caminho, são essas a INVEJA e o CÍUME. A inveja inquieta o espírito, abrindo prechas para o ciúme estraçalhar, tal qual um guerreiro bárbaro, o pais puro dos relacionamentos.
Portanto mulheres, atentem para a grande oportunidade que a dureza dos corações masculinos estão permitindo, pois já contamos com um número espressível de mulheres na administração pública e privada, na liderança de muitos lares mundo a fora. Essa é a hora e esse é o momento, assumam o controle do mundo, mas avaliem a preparação necessária, fortalecendo o espírito e depurando as atitudes, direcionando aquilo que vocês tem de melhor, melhorando assim o mundo ao seu redor!

Parabéns Mulheres

Parabéns a todas as mulheres! 

Para homenagear vocês seguem alguns poemas de uma GRANDE mulher: CORA CORALINA!



O Cântico da Terra

Eu sou a terra, eu sou a vida.
Do meu barro primeiro veio o homem.
De mim veio a mulher e veio o amor.
Veio a árvore, veio a fonte.
Vem o fruto e vem a flor.

Eu sou a fonte original de toda vida.
Sou o chão que se prende à tua casa.
Sou a telha da coberta de teu lar.
A mina constante de teu poço.
Sou a espiga generosa de teu gado
e certeza tranqüila ao teu esforço.
Sou a razão de tua vida.
De mim vieste pela mão do Criador,
e a mim tu voltarás no fim da lida.
Só em mim acharás descanso e Paz.

Eu sou a grande Mãe Universal.
Tua filha, tua noiva e desposada.
A mulher e o ventre que fecundas.
Sou a gleba, a gestação, eu sou o amor.

A ti, ó lavrador, tudo quanto é meu.
Teu arado, tua foice, teu machado.
O berço pequenino de teu filho.
O algodão de tua veste
e o pão de tua casa.

E um dia bem distante
a mim tu voltarás.
E no canteiro materno de meu seio
tranqüilo dormirás.

Plantemos a roça.
Lavremos a gleba.
Cuidemos do ninho,
do gado e da tulha.
Fartura teremos
e donos de sítio
felizes seremos.

Cora Coralina

Mãe

Renovadora e reveladora do mundo
A humanidade se renova no teu ventre.
Cria teus filhos,
não os entregues à creche.
Creche é fria, impessoal.
Nunca será um lar
para teu filho.
Ele, pequenino, precisa de ti.
Não o desligues da tua força maternal.

Que pretendes, mulher?
Independência, igualdade de condições...
Empregos fora do lar?
És superior àqueles
que procuras imitar.
Tens o dom divino
de ser mãe
Em ti está presente a humanidade.

Mulher, não te deixes castrar.
Serás um animal somente de prazer
e às vezes nem mais isso.
Frígida, bloqueada, teu orgulho te faz calar.
Tumultuada, fingindo ser o que não és.
Roendo o teu osso negro da amargura.

Cora Coralina

Todas as Vidas

Vive dentro de mim
uma cabocla velha
de mau-olhado,
acocorada ao pé
do borralho,
olhando para o fogo.
Benze quebranto.
Bota feitiço...
Ogum. Orixá.
Macumba, terreiro.
Ogã, pai-de-santo...
Vive dentro de mim
a lavadeira
do Rio Vermelho.
Seu cheiro gostoso
d'água e sabão.
Rodilha de pano.
Trouxa de roupa,
pedra de anil.
Sua coroa verde
de São-caetano.
Vive dentro de mim
a mulher cozinheira.
Pimenta e cebola.
Quitute bem feito.
Panela de barro.
Taipa de lenha.
Cozinha antiga
toda pretinha.
Bem cacheada de picumã.
Pedra pontuda.
Cumbuco de coco.
Pisando alho-sal.
Vive dentro de mim
a mulher do povo.
Bem proletária.
Bem linguaruda,
desabusada,
sem preconceitos,
de casca-grossa,
de chinelinha,
e filharada.
Vive dentro de mim
a mulher roceira.
-Enxerto de terra,
Trabalhadeira.
Madrugadeira.
Analfabeta.
De pé no chão.
Bem parideira.
Bem criadeira.
Seus doze filhos,
Seus vinte netos.
Vive dentro de mim
a mulher da vida.
Minha irmãzinha...
tão desprezada,
tão murmurada...
Fingindo ser alegre
seu triste fado.
Todas as vidas
dentro de mim:
Na minha vida -
a vida mera
das obscuras!

Cora Coralina

Considerações de Aninha

Melhor do que a criatura,
fez o criador a criação.
A criatura é limitada.
O tempo, o espaço,
normas e costumes.
Erros e acertos.
A criação é ilimitada.
Excede o tempo e o meio.
Projeta-se no Cosmos.

Cora Coralina

Serra do Roncador- MT

Serra do Roncador - MT - Brasil - Terra