Minimizando stress na negociação

Você pode minimizar a estresse da negociação das cinco maneiras a seguir:

1) Planejamento prévio bem feito. Conheça em detalhes seu futuro cliente bem antesde encontrá-lo. Compreenda seu negócio, perfil de lucros, pontos fracos, tendências,concorrentes e tudo mais. Esse conhecimento lhe permitirá antecipar precisamentecomo seu cliente em potencial responderá às suas ações.

2) Temas relacionados a qualidade. Aprenda exatamente como melhor posicionar seuproduto ou serviço de modo a maximizar valor dele em relação às necessidades docliente e mostrar o que ele pode fazer.

3) Apresente os preços e os termos no modo e momento mais apropriados. Não fuja deseu preço, termos ou condições. Não se desculpe por seu preço... não seja hesitantepara declará-lo... mostre o preço somente depois de ter exposto os méritos doproduto ou serviço.

4) Apresente claramente seu preço em termos que se relacionam com os benefícios queseu cliente receberá – não mostre simplesmente valores, características ou termosisolados.

5) Confie em sua habilidade de escutar para determinar precisamente como apresentarseu produto ou serviço de maneira que isso gere um forte desejo emocional por ele –lembre-se, o medo de perder é realmente tão poderoso quanto a alegria de ganhar.Seu futuro cliente certamente lhe fará perguntas sobre preços, termos, entrega ououtros detalhes, não importa o que você faça. Por que isso acontece? Simplesmenteporque eles imaginam que isso faz parte do papel deles. Não erre. Você será testado,empurrado e puxado!

marcio Miranda

COMO ATENDER CLIENTES DIFÍCEIS?

Um dos grandes desafios dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis.Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem. 

Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica. Primeiro – O que entendemos como um cliente difícil? A primeira coisa a ser feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossafrente e o motivo da sua “chatice”. 

• Ele pode “ser” chato porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aímetendo a mão no bolso para qualquer vendedor;

• Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtosque comprou;

• Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato pornatureza;Segundo – De que lado está o problema?Antes de entrarmos no assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós,vendedores, queremos de um cliente 

– Fechar a venda e pensar na melhor forma degastar a comissão ou comprar uma boa briga?A resposta é tão óbvia que você deve estar pensando que só um maluco faz umapergunta destas, não está? Sabe o que é? 

Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa! Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremosé ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo? 

Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalinados clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos. 

Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vaificar mais fácil resolver cada conflito. Vamos ver cada um dos casos? 

1. Estratégia para lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicosPrimeiro – Definir de quem é o problema. Quando você se depara com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos quevai gastar, ou excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nemimaginava que alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele? É lógico que é seu!  Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador –valorizar cada centavo investido. 

 Segundo – Resolver o problema 

Cabe a você, como vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo umbom negócio.

2. Estratégia para lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com aqualidade dos produtos ou serviços

Primeiro–Definir de quem é o problema

Como aumentar o seu poder de persuasão4. A terrível vingança. 

A partir desse momento você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança – vender o mais que puder para esse cliente!

5. Moral da história - Quem ri por último é porque conseguiu ganhar mais!

Luiz Viegas

Consultor de Produtividade e Comportamento

viegas@workshop.com.br