Conheça seus produtos

Visitando ou Vendendo no PDV?

Por: Luciano A. Serrano

Em se tratando de vendas é inegável para qualquer bom profissional que uma boa parte do sucesso em vendas está em conhecer muito bem os nossos clientes. Muitos textos abortam de forma abrangente esse importante e necessário assunto para todos que buscam atuar na área de vendas.

Gostaria de abordar aqui uma base fundamental que está diretamente ligada com conhecer os clientes; estou tratando aqui no conhecimento fundamental dos produtos que represento. Eu sei que isso pode, inicialmente, parecer óbvio, pois você pode estar indagando: Como alguém pode vender um produto que não conhece? Porém ao observarmos com maior atenção e interesse veremos que não é tão simples e superficial esse importante tema. Para tentar ser mais claro e objetivo proponho há você (profissional de vendas) que analise comigo as questões abaixo e procure respondê-las:

Quando você é recebido por seu cliente, ele tem a exata noção de quem você é, o que e quais são os produtos que você está representando; quais os bons negócios que você está trazendo para ele para os seus respectivos consumidores?

Quantos são e quais são todos produtos que você representa?

Quais são as embalagens disponíveis?

O que distingue cada um dos seus produtos entre si?

O que os diferenciam entre todos os seus concorrentes?

Como você apresenta cada um deles para cada tipo de cliente?

Quais são os PDVs mais adequados para desenvolver cada um deles?

Essas podem parecer perguntas simples, porém quantas vocês, vendedor, consegue responder prontamente e com exatidão? Tenho visitado muitas equipes de vendas e sei que boa parte das pessoas que as compõe não são capazes de responder com exatidão esses questionamentos.

Creio que uma das razões esteja na capacitação inicial que geralmente ocorre de forma urgente/urgentíssima e o novo vendedor acaba sendo treinado por um vendedor mais experiente (Que também não sabe responder as questões propostas). Mas essa pode ser apenas uma razão inicial, é sobre o vendedor mais experiente que estou pensando ao escrever, pois é sobre ele que deve recair a nossa análise.

Principalmente pelo fato do mesmo estar já há certo tempo negociando esses produtos é possível dizer que com determinação e disciplina diária é possível desenvolver e aprimorar o conhecimento e discurso de vendas de cada um dos produtos.

Quanto tempo será necessário treinar sua equipe (ou você) para conseguir acertar todas as respostas das perguntas propostas acima? Reflita alguns instantes sobre isso.

Você pode achar que seria necessário dispor de muito tempo para atingir esse objetivo, parando a equipe para treinamentos pontuais que tomariam horas de suas reuniões. Será que é mesmo necessário tanto tempo assim? Será que não existe outra forma de aprimorar os conhecimentos sobre produtos? Pois eu digo que apenas 10 minutos são suficientes para realizar essa tarefa. Seja honesto e analise comigo:

Todos os dias realizamos reuniões com a equipe de vendas (matinal/ vespertina); onde tratamos de todos os temas que julgamos importantes para o desenvolvimento das vendas. E se nessas reuniões disponibilizássemos 10 minutos para desenvolver o conhecimento e principalmente a atitude para melhor argumentar e abordar nossos clientes sobre cada um de nossos produtos, em quanto tempo estaríamos com a equipe afinada? Uma orquestra se apresenta algumas vezes por ano, porém afina e toca seus instrumentos em ensaios coletivos constantemente.

Embora esse trabalho deva ser constante num mercado onde a única e constate certeza é de que tudo muda, mudou e mudará, onde produtos novos são constantemente disponibilizados para que não fiquemos engessados e longe das expectativas dos consumidores, nem sempre temos percebido esse desenvolvimento nas equipes de vendas.

Você pode estar achando que estou dedicando muito tempo para um assunto que todo bom vendedor deveria desenvolver por conta própria. Tudo bem até poderia concordar com você nesse ponto, porém a percepção de importância dada por cada um dos membros de uma equipe é diretamente proporcional a importância que o líder dessa equipe tenha e principalmente demonstre sobre esse determinado assunto.

Um excelente exemplo são as ações de incremento de vendas (promoções, tabelas promocionais, bonificações, degustações, descontos, etc.), que apesar de serem exaustivamente abordadas pelos supervisores e principalmente gerentes de vendas, e ansiosamente desejadas pelos vendedores; o seu bom uso prático nem sempre ocorre. Por que então não estamos realizando com freqüência demonstrações dramatizadas nas reuniões (matinais e vespertinas) com a própria equipe de vendas, exemplificando na prática como essas ações devem ser usadas, como elas trazem resultados positivos, quais as dúvidas podem surgir durante sua execução e como saná-las?!

Nesse mundo onde ainda vale o ditado: “Cada cabeça um sentença!” o bom líder deve sempre buscar garantir o entendimento e principalmente o correto e eficiente uso das ferramentas disponibilizadas pois o desempenho dos resultados está diretamente conectado com as consequências de seu bom uso na rota.