Você pode minimizar a estresse da negociação das cinco maneiras a seguir:
1) Planejamento prévio bem feito. Conheça em detalhes seu futuro cliente bem antesde encontrá-lo. Compreenda seu negócio, perfil de lucros, pontos fracos, tendências,concorrentes e tudo mais. Esse conhecimento lhe permitirá antecipar precisamentecomo seu cliente em potencial responderá às suas ações.
2) Temas relacionados a qualidade. Aprenda exatamente como melhor posicionar seuproduto ou serviço de modo a maximizar valor dele em relação às necessidades docliente e mostrar o que ele pode fazer.
3) Apresente os preços e os termos no modo e momento mais apropriados. Não fuja deseu preço, termos ou condições. Não se desculpe por seu preço... não seja hesitantepara declará-lo... mostre o preço somente depois de ter exposto os méritos doproduto ou serviço.
4) Apresente claramente seu preço em termos que se relacionam com os benefícios queseu cliente receberá – não mostre simplesmente valores, características ou termosisolados.
5) Confie em sua habilidade de escutar para determinar precisamente como apresentarseu produto ou serviço de maneira que isso gere um forte desejo emocional por ele –lembre-se, o medo de perder é realmente tão poderoso quanto a alegria de ganhar.Seu futuro cliente certamente lhe fará perguntas sobre preços, termos, entrega ououtros detalhes, não importa o que você faça. Por que isso acontece? Simplesmenteporque eles imaginam que isso faz parte do papel deles. Não erre. Você será testado,empurrado e puxado!
marcio Miranda
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